KPI - što je to u marketingu i kako to izračunati?

U poduzećima menadžeri često koriste moderan riječ "KPI"; što je, želim razumjeti i običnog čovjeka na ulici. Bit ovog koncepta je da se svi ciljevi organizacije mogu podijeliti na razinu. Ti ciljevi upozoravaju zaposlenike u obliku određenih elemenata - planova, aktivnosti.

Što je KPI?

KPI - to su glavni pokazatelji uspješnosti poduzeća / poduzeća, pomažući mu u postizanju svojih ciljeva . Prevedeno s engleskog, ova kratica označava ključne pokazatelje uspješnosti, a češće se na ruskom prevodi kao "KPI" - ključni pokazatelji uspješnosti, što nije sasvim točno, jer izvedba engleske riječi uz učinkovitost podrazumijeva i performanse.

KPI - što je to jednostavnim riječima? Svako poduzeće se sastoji od jedinica, od kojih svaka rješava one ili druge poslove. Na primjer, direktor je prvenstveno zainteresiran za troškove tvrtke, računovođa - u ispravnosti dokumentacije tvrtke, voditelja prodajnog odjela - u potraživanjima tvrtke. Svi ovi elementi prikupljeni su zajedno i predstavljaju kpi - pokazatelje učinkovitosti i djelotvornosti tvrtke.

Što je KPI u prodaji?

Ključni pokazatelji uspješnosti u prodaji su različiti za svaku tvrtku i podijeljeni su prema stupnju njegovog razvoja i specifičnoj funkciji:

• po prodajnom opsegu: prodaja, pošiljke, prodajni volumen i izravna prodaja (ovaj je parametar izražen u postotcima i izračunava se za određeno razdoblje, na primjer, četvrtinu);
• na profitnoj marži (tvrtka nastoji dosegnuti određenu planiranu dobit u budućnosti);
• na promidžbu novih proizvoda (ovdje su postavljeni planovi za određene grupe roba tvrtke);
• privući nove kupce (ako je prodaja u tvrtki pada, tada će biti razumno privući nove kupce, raditi s novom kupcu, razviti novo tržište).

KPI - "za" i "protiv"

Pokazatelji KPI imaju i svoje pristaše i protivnike. Dajemo nekoliko argumenata oboje. Ugledni sustavi sustava su sljedeći:

• Jasna instalacija za obične zaposlenike;
• razvoj odnosa suradnje u organizaciji;
• smanjenje ili potpuno uklanjanje volonterstva od strane uprave;
• jasan poticajni mehanizam za zaposlenike;
• jasni razvojni ciljevi, orijentirani na rezultate;
• Mogućnost prilagodbe djelatnosti zaposlenika s negativnim rezultatima njihovog rada.

Što se tiče minusa KPI koncepta, oni su sljedeći:

• budući da su mogućnosti izračuna nešto drugačija, procjena može biti pristran;
• Ključni pokazatelji uspješnosti ponekad su jedini mehanizmi poticaja i evaluacije u poduzeću, što nije dovoljno;
• visoka cijena provođenja takvih postupaka ocjenjivanja, računovodstveno-povratne informacije potrebne su menadžerima, ali nisu svi zaposlenici dobro osposobljeni za samostalno izračunavanje potrebnih.

Vrste KPIs

KPI sustav podijeljen je na nekoliko tipova:

1. Cilj : odražava koliko je tvrtka blizu postizanja cilja marketinga.
2. Proces : ovako je učinkovit proces implementiranog sustava, pomažu u procjeni aktivnosti organizacije i, u prisustvu pogrešaka, organiziranje procesa na drugačiji način.
3. Projekt : oni su usmjereni na određene specifične zadatke i pokazuju da li se planirani rad provodi u tvrtki u cjelini.
4. Vanjski : odražavaju situaciju na tržištu kao cjelini; zaposlenici ne mogu utjecati na njihovo značenje.

Kako izračunati KPI?

Ključni pokazatelji uspješnosti KPI mogu se izračunati u nekoliko faza:

1. Izbor KPI (od tri do pet), na primjer: broj novih kupaca; broj kupnji napravljen je drugi put ili više; recenzije zahvalnih kupaca.
2. Izračunavanje težine svakog odabranog pokazatelja s ukupnom količinom od jedne točke (na primjer, 0,5 za privučene kupce, 0,25 za recenzije na web mjestu).
3. Skupljanje i analiza statistike za odabrano razdoblje (tromjesečje, godina).
4. Izrada plana za povećanje odabranih vrijednosti za odabrano razdoblje.
5. Nakon proteka razdoblja - izračun koeficijenta djelotvornosti (usporedba svrhe i činjenice).

Ključni pokazatelji uspješnosti - knjige

Sustav ključnih pokazatelja uspješnosti opisan je u velikom broju domaćih i inozemnih publikacija koje će odgovoriti na pitanje. KPI - što je to?

1. Kulagin O. (2016) "Upravljanje ciljevima. Tajne KPI tehnologije " - novi priručnik, mnogi primjeri i teorijske informacije.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Učinkovitost oglašavanja" je stara, ali vrlo dobro napisana knjiga.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Nadzorne ploče kao kontrolni element" je lako pisani aplikacijski priručnik s mnogo primjera koji objašnjavaju što je KPI.